大发手机登录采访了罗伯特·斯普林, CWPPC公司的所有者和总裁, 了解他对培养有经验的销售代表和合作伙伴的重要方面的看法, 专业的企业文化. 在过去的5年里，斯普林培训了200多名销售人员, 每年直接向他汇报, 在他的职业生涯中，他的销售额达到了600万美元. 以下是他对如何培养优秀销售人员和发展高绩效文化的看法:
1)从一开始就培训员工(你只有一次机会做对)
- 关于如何从一开始就培训员工，你有什么建议可以分享吗?
“最重要的基础是一种非常切实和系统的方法 不 在基本水平上偏离了很多. 培训任何销售人员最重要的事情之一是，你要教授一些非常明确的系统, 显示, 监督和管理正在发生的事情，让销售代表看到成功. 我认为与实际培训同样重要的是开发一个易于使用的销售系统, 易于理解，易于复制.”
- 你有适合你的系统吗?
“在大发手机登录这个行业，大发手机登录的销售周期很短. 大发手机登录的销售周期从1天到2周不等, 所以要为销售周期中出现的几个接触点提出脚本和方法以及一个非常系统的实际约会方法，其中不仅包括, 反对意见的处理，以及对反对意见的感受，以及所有这些，也是建立关系的强大核心, 在销售周期内发生.”
- 你用什么策略来指导其他销售人员?
“我总是尽力保持简单. 你将面临客户可能给你的各种各样的反对意见. 学会如何系统地将它们分为四类，学会如何很好地处理这四种反对意见是关键. 也, 学习如何理解客户告诉你的，以及反对意见的真正含义，即如何将其归类为这4个基本反对意见. 当我做教练和教学的时候, 我不一定要教他们一堆不同问题的不同解决方案，而是教他们如何把所有不同的问题分成四个基本问题，以及如何解决这四个问题.”
- 为什么早期的成功很重要?
“这是巨大的. 销售的本质在于兴奋和信心. 一个兴奋和自信的销售人员比世界上最专业的人更能克服来自他们的个性类型和性格的反对. So, 当销售人员是新人时, 你会发现, 通过那种兴奋, 更高层次的职业道德. 如果你能把职业道德和成功结合起来, 这种成功会培养你的信心，你可以充分利用早期的兴奋感，以及走出去做更多销售的渴望. So, 在培训年轻的销售人员时，我关注的一个重点是在来这里的头一两周内, 他们看到了相当多的成功，当他们接近新客户时，他们可以依靠并利用这些成功来增强信心.”
- 你能解释一下你用来培养其他销售人员的指导技巧吗?
“我认为这与销售有关, 销售教学和销售指导, 你需要做两件基本的事情. 一个是, 你需要培养一种心态和一种思维方式，让你的年轻销售人员在他们外出时拥有正确的心态. 另一件事是给他们基本的东西. 我有一个非常系统的方法来衡量一个人有多少经验，以及我给他们上什么样的课. 他们在我公司的早期经历, 教学课程更多的是在基础方面，他们的目的是建立信心. 师徒关系实际上就是试着去感受和捕捉新员工在想什么，以及是否这样想的小细节 不 与那些即将真正成功的人保持一致的思维模式或态度, 尽你所能去抓住它, 重新调整并指导他们正确的思考方式是至关重要的. 在那里做销售，说正确的话是一回事, 拥有正确的态度和正确的思想是另一回事. 长期, 真正让人们留在工作岗位上，并能很好地应对销售环境的是拥有正确的心态，能够以正确的态度应对各种情况. 这是在早期教授基础知识，以及教授他们应该长期成功的整体心态的结合.”
- 你认为什么是正确的心态和基础?
“在早期，特别是在销售环境中，只是对基本销售理论的理解. 作为一名年轻的销售人员，在销售新产品时，他们很容易被所有不同的反对意见或挑战所淹没, 所以教练的心态就是让这些球员知道他们是有控制力的. 尽管他们会遇到六七十个反对意见, 如果他们明白为什么会出现这些反对意见，他们就有可能处理这些问题. 我指导反对意见处理的方法以及将一百万个不同的反对意见分解为四个基本的反对意见, 真正赋予一个年轻的销售人员权力. 即使他们卖不出去, 了解他们为什么没有，并能够继续前进，在他们的销售周期中缺失的任何方面进行工作 没有 为那个特定的客户工作是非常重要的. 此外, 这种所有权，让他们感觉自己实际上可以影响和控制眼前发生的事情，这是关键. A lack of that is the biggest fear I have for somebody in sales; feeling like they just have to get lucky to make a sale versus them really understanding sales theory. 我认为正确的心态是理解他们为什么能或不能成功地与特定客户合作，并能够内化这一点，为他们的下一次约会或下一次销售电话而努力.”
- 你能详细介绍一下简报、汇报和角色扮演，以及你如何使用它们吗?
“简报和汇报是展示一项新技能最重要的方面之一，因为角色扮演可以建立信心，但你只能做到这一点，因为它没有在现实生活中发生. 你可以教基础知识, 你可以对他们将要说的话建立一点信心, 但在角色扮演体验的最后, 仍然会有这样的问题, 这真的有用吗?’，所以在培训新销售人员时，简报和汇报是很重要的. 你可以在实际约会之前简要地说, “嘿，你知道大发手机登录在角色扮演中是怎么说的吗, 我想让你们看看这在现实生活中是如何工作的, 我想让你们看看我是怎么做的就像大发手机登录在角色扮演中做的一样，你们可以看到, 在现实生活中, 这到底是如何工作的?. 然后是事后的汇报，把注意力拉回事情是如何进行的. 我认为角色扮演是建立自信和教学的重要工具. 一旦某人做了一段时间的销售, 自然, 他们会因此养成好习惯和坏习惯, 所以角色扮演是诊断问题的一种非常有效的方法. 但是在早期, 角色扮演在销售电话之外建立信心，而简报和汇报是销售电话内部概念的证明.”
2)问责(必要时进行关键对话)
- 问责的最好方法是什么?
“这是最难的问题之一. 我 有了问责制, 如果你把自己从管理者或导师的角色中解脱出来, 你通常可以得到最高级别的问责. 让别人对他们的目标和他们所说的负责, 不一定要插话表达自己的观点, 但关键是要关注个人的目标和行动，以及他们是否真的一致. The only time that I really feel like its appropriate to interject yourself is if you have a decent relationship; you can really leverage that and 说, “这些都是 我 为你做的，这是所有的指导和发展 我 鉴于你和你的这些行为，你认为我应该有什么感觉?“这真的是唯一能让你自己介入其中的时候. 一般来说, 让某人承担责任最有效的方法就是关注个人, 他们在你公司的目标，以及他们的行为是否与他们想要达到的目标一致.”
- 你如何以建设性的方式让人们承担责任?
“问责制是最重要的, 这就是挑战所在, 就是不要让你的情绪渗透到对话中. 问责的语气最好是中立或中立/失望，但不要中立/愤怒，因为你在对话中变得情绪化, 很多时候，你要追究责任的人认为这是关于你的，他们就会闭嘴，不再倾听. 最好的积极方式是在谈话中保持中立，然后在谈话结束后为对方建立起信心. 鼓励他们, 告诉他们“我知道你能做到”, “我知道你有能力成为大发手机登录公司最优秀的员工之一, 你觉得大发手机登录当初为什么要谈这个?”, “我对你很有信心”, 等. 尽管有时问责对话并不总是积极的, 因为你要让那个人负责是有原因的, 以积极的态度结束是非常重要的. 尤其是销售人员, 通常情况下, you won’t be standing over their shoulder managing every single thing that they do; so their attitude, 他们对这次谈话有什么感觉?他们觉得你对他们有多大信心, 你不在时会影响他们的工作吗. I never get emotionally charged or get myself involved; I just stay very neutral or neutral/disappointed. 在谈话结束时，要确保谈话结束时气氛愉快, 这是非常鼓舞人心的，让他们回去证明你是对的.”
- 为了问责，进行一次关键的对话涉及哪些事情呢?
“你想知道这次对话是否会产生重大影响. 有些经理人会挑出每一场战役, 有些经理不挑事，结果被人欺负, 所以媒介介于两者之间. 因此, 谈话内容和严肃程度, 这取决于错误有多严重, 你的销售人员会告诉你缺乏努力或态度不好. 如果是一件小事, 我仍然会解决这个问题, 但与此同时，这不会是一个五分钟长的谈话. 如果我觉得这个人的表现会有20-30%的不同或者我觉得他们的表现或态度与在这个职位上取得成功不一致, 那么我绝对会, 100%的时间, 进行对话. 这是因为, 一般来说, attitude and work ethic don’t fix themselves over time; you, 作为一个经理, 需要介入，找出问题所在，尽快解决问题. 把它扫到地毯下, 如果你觉得问题会自行解决, 和过于激进一样糟糕吗.”
- 为什么进行这些会谈而不是等待很重要?
“这是巨大的. 销售职位, 自然, turnover is inevitable; there’s going to be turnover because you face rejection. 你不可能总是做得很好，要想在销售岗位上取得成功，需要坚持不懈和下定决心. 因此, 如果你不进行问责对话, 他们的趋势很糟糕, 你不能认为任何事情对这个人来说都是自然而然的. 如果我觉得他们的态度或职业道德有问题，我会让他们负责, 这是前两名. 有时候，如果我觉得人们知道他们需要做什么，我会让他们承担责任, 就他们的技能而言, and they’re choosing not to do it; they’re taking the easy route. 大部分情况下, 然而, 这是需要纠正的两个最大的危险信号, 马上, 是职业道德还是态度.”
3)让人们在比他们想象的更高的水平上表现
- 有什么方法可以让人们表现出色?
“One of the most effective ways to inspire and create a culture of performance is highlighting the activity you want to see; it’s as simple as sending out a group text message to all the sales reps about someone’s success, 这可能是在新闻简报中突出他们，或者在会议上给予他们认可. 当组织中的每个人都看到了这种认可, 90% of the people want it themselves; therefore, 这个策略可以激励团队:简单地强调人们的成功, 突出正确态度, 并给予员工认可. 公众的认可是巨大的，这是我业务的一个重要方面，它激励着大发手机登录的销售人员每天都在工作.”
- 你有没有让人们把自己的水平提高到高于平均水平或他们认为自己能做到的水平?
“当然，这是一年一年的事情. 总有一些人有天赋, right attitude and work ethic to go above and beyond and exceed expectations; a lot of times its their expectations of themselves. 在我的角色中, 我做的一件事就是培养这种心态, 并推动人们, 就是和员工讨论当他们走进来的时候他们认为自己能做什么 他们已经 展示了他们的能力，以及这对塑造愿景的意义. 与销售代表进行这种讨论非常重要，可以鼓励他们提高标准，继续努力工作.”
- 你有什么建议可以分享给人们以更高的成功率?
“Closing at a higher rate is a product of your sales system; if you put together an amazing sales system and make it very accessible, 非常可训练的, 你会让任何人都能接受以更高的利率交割. 我认为任何销售经理都需要花同样多的时间来思考这个系统，以及学习和复制它的容易程度，就像他们训练它一样，因为你总是可以做出改进 你已经 要有策略. 另一件事是建立一种封闭的文化, 你可以创造出close的含义, 它是正的, 天气凉爽。, 这很有趣，每个人都想离得更近. 还有一个社会因素, 你可以通过与某人的谈话在他们达成交易后创造文化动力, 例如, “在最后90分钟里为自己赚了600美元是什么感觉?? 如果你这周末再做三次, 在每周工作25小时的时间里为自己赚了几千美元，你会有什么感觉?’. 把这些问题与突出成功案例和那些做得很好的人结合起来. 在我的行业里, 结案很酷，这就像这些人得到的实际收益一样是一种动力, 只是社交, 人与人之间亲密无间的文化感觉是在大发手机登录的组织中建立起来的.”
- 关于如何让人们的销售业绩翻倍或三倍，你能告诉大发手机登录什么可行的方法吗?
“作为一个销售经理, 这取决于你有多少直接报告, 你只有那么多的带宽来深入研究和微观管理个人. 我所说的带宽是指你只能对业务的不同方面给予这么多的关注. 如果你看着它说, “我会给予同等的关注, 全面的, 给我的10个销售代表, 你不会像付出一样有效地利用你的时间, 例如, 把20%的注意力放在中间, 30% of your attention to the top people and 50% towards fixing the bottom; not just equal time for everyone. 我所做的真正提高个人销售业绩的方法是，在一段时间内，那个人成为我的焦点. 微管理他们的勘探, 听他们合格的电话, 模仿他们的销售约会，真正专注于开发, 不仅仅是你的团队, 但在继续前进之前，一对夫妇在一段时间内会有所不同. 你必须弄清楚, 你可以让你的团队中处于中间位置的人变得更好，但如果他们继续做他们正在做的事情，你可能不会失去他们作为你业务中的销售代表. 你可能会失去30-40%的底层员工, 你已经在培训上投入了资源了吗. 在一周内关注几个这样的人, 专注于公司最优秀的员工之一，让他们把标准设得更高，改变他们的期望. 真正的优先, 一个时期接着一个时期, 你把精力都花在谁身上了, 阴影, 和发展中, 并不是每个人每周都这样.”
4)文化——建立一种杀手文化(让你的员工带领公司更上一层楼)
- 建立杀手文化的关键是什么?
“一个是 really living the value yourself and leading from the front; whatever you want your culture to be, 你需要成为这方面的一盏明灯. 如果你想让你的企业文化是努力工作, 良好的态度和积极性, 你要真正展示你是积极的, 努力工作，富有成效. 这只是建立企业文化的第一步, 第二步是抓住任何不符合它的人，并进行讨论, “嘿,所以, 你说了这些，如果大发手机登录真的在努力建立这种文化，为什么你认为这样说不对呢?’; picking the little battles around culture when people deviate from what you want to see. 此外, 当你使用你的顶级销售人员作为联络人来帮助传递信息时，这是最有效的. 当你以所有者的身份谈论文化时，文化只有部分有效，但当你的员工开始实践它时, 尤其是那些最受尊敬或最受尊敬的人, 这不仅会影响到你，还会影响到他们. I would always prep my top people to be culture ambassadors; I would 说, ‘嘿, 你是这个组织的高层, 人们会尊敬你和你说的话, 你所做的事情, 你认为你应该怎么做? 你要注意哪些类型的事情呢? 你怎样才能成为大发手机登录公司的优秀领导者呢?’. 拥有这些盟友就像你个人所能做的一切一样强大，因为它不再来自一个来源.”
- 为什么这对建立一支成功的销售队伍如此重要?
“对我来说, there is zero direct management for our sales representatives; I don’t watch any of it, 我有一些区域销售经理会帮我 监督 每个人每周工作的20%左右销售人员除外, 在我的公司, 高度独立. 因为没有人监督他们做什么, 文化影响着那些保证公司成功的个人做出的小决定. 例如, 如果大发手机登录行业的文化是普通人创造的, 的收入, 说, $60,今年有1万, 这将激励每个人确保他们达到目标，因为这是常态. 因此, 文化是一个非常有效的二级管理工具, 在你的直接管理之外, 因为文化影响着一切. 这会影响他们对工作的态度, 这会影响他们的行为, and day to day decisions in the workplace; I don’t have the time nor the patience to micromanage everybody, 我让文化来决定.”
- 企业文化如何影响销售技巧?
“文化影响心态, 绝对, 我的意思是，如果你有一个非常坚实的文化，有一个预期的表现水平, 这会给你一定程度的信心, 对这些人来说，一定程度的希望是他们要走出去，努力建立业务. 就销售技巧而言，你真正能影响的是企业文化. Making sure your sales reps know they have control of their appointments and not just getting lucky to close a deal but actually understanding sales theory and knowing what they did right; 然后 you can build a culture of people who want to understand sales better and want to improve their own skills. I 不会 文化直接影响技能，但你可以建立一种理解销售理论的文化, 掌握自己的经历，想要寻求额外的帮助来克服他们正在挣扎的任何事情.”
- 企业文化如何影响公司的收入?
“在我的行业里, 大发手机登录的很多文化都以大发手机登录所做的事为荣, 为大发手机登录公司的部门感到骄傲, 为大发手机登录的团队感到骄傲. 也, 这只是对表现的平均期望, 在我管理的部门里, 大发手机登录的销售人员平均比公司其他员工的平均工作效率高20%. 正因为如此, 这是一种文化，因为他们对自己所做的事情感到自豪, 他们觉得自己高人一等，他们对自己的同事和公司里的人感到更加自豪. 因此, 如果你有一种高绩效和高期望的文化, 尤其是与你的竞争对手或同一组织内的人有关的, 它真的会影响你的收入，因为你只是设定了一个期望，让你的员工做得更好.”
- 有什么策略或建议来建立一个伟大的公司文化?
“首先是, 你必须有一些你决定的文化信条或原则, 靠自己, 你的立场, before you start; there are so many leaders who don’t even know what they stand for. 因此, 第一步是真正弄清楚你想要你的文化是什么，以及你想要你的文化代表什么价值观和原则, 然后, 在你的团队中强调这一点，并使其成为正确的行为方式. 首先，你要知道你想去哪里，并确保你正在朝着这个目标生活, 当有人不适合你的文化时，纠正他们，并就此进行讨论. 最后一步是找到几个大使，他们可以帮助你践行这些价值观，并帮助将这些价值观推广到组织的其他部门. 通常，通过这些步骤，你可以建立一个相当稳固的文化.”
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